Kto vchádza skratkami do vašej mysle?

Ľudia sú druh náchylný k manipulácii. Vo všeobecnosti s týmto tvrdením ľudia súhlasia, avšak pojem ľudia je pre mnohých synonymom slova oni. Ja predsa nepatrím medzi ovečky… S mentálnym diabolským smiechom voláme burnsovské „Znamenitě!“ vždy, keď nič netušiacu obeť oblafneme, aby urobila to, čo chceme. Ak sú však zbrane vplyvu úspešne použité proti nám a my sa to dozvieme, to už je iná káva. Najmä keď ide o peniaze. Aké sú najčastejšie používané taktiky manipulácie a ako sa im brániť?

Existuje šesť základných metód, ako niekoho zmanipulovať bez toho, aby o tom vedel. Tieto postupy sú postavené na základnom fungovaní ľudského mozgu. Evolučne máme zakódované mechanizmy, ktoré sa spustia vždy, keď niekto stlačí gombík. Samotné mechanizmy nie sú zlé, v prirodzenom prostredí fungujú takmer dokonale. Ale keď sa spojí sila slova takmer s našim stále väčším odklonom do prirodzeného prostredia, stávame sa zraniteľnými.

Človek je spoločenské zviera a preto je najzraniteľnejší v kontakte so svojou sociálnou skupinou. Pre šikovného manipulátora nie je problém zneužiť proti nám mechanizmy, bez ktorých by sa skupina ľudí navzájom pozabíjala. Príkladom je reciprocita a vďačnosť. Staré dobré Ty pomôžeš mne a ja pomôžem tebe u väčšiny ľudí funguje, slabým bodom môže byť zmena pomeru vzájomnej pomoci. Mozog potrebuje mať poriadok v účtovníctve a nepremýšľa, či hodnota protislužby neprevyšuje to, čo sme dostali. Poznáte to: arabský obchodník vám ponúkne čaj a vy recipročne prídete o úspory.

V listopadu 1978 jeho vůdce Jim Jones vyzval všechny jeho obyvatele k hromadné samovraždě. Většina z nich se poslušně napila ze sudu, ve kterém byl otrávený nealkoholický drink Kool Aid. Diane Louieová ovšem odmítla Jonesův příkaz a odešla z Jonestownu do džungle. Že k tomu měla dost vůle, podle ní vychází z předchozího odmítnutí zvláštních laskavostí od Jonese, když byla v nouzi. Odmítla jeho nabídku jídla, když byla nemocná, protože “jsem věděla, že když mi poskytne nějakou výsadu, bude na mě mít vliv. Nechtěla jsem mu být vděčná.“

Ďalším ľahko zneužiteľným článkom ľudskej mysle je pocit záväzku a vnútornej konzistencie. Od detstva nám vštepovali do hláv, že sľuby sa majú plniť a dohody dodržiavať, bez toho by ľudské spoločenstvo skončilo v troskách. Ak ste raz obchodníkovi sľúbili, že si od neho kúpite tovar, tak to dodržíte, aj napriek čerstvo zvýšenej cene spôsobenej „pohybmi na trhu“. Chlap si predsa musí stáť za svojim!

Omnoho hlbšie zakorenené ľudské inštinkty nie sú o nič menej zraniteľné. Šikovný podvodník dokáže s ľahkosťou zneužiť naše túžby po uznaní, priateľstve, láske a príslušnosti ku skupine. Ako vstupná brána do našej mysle mu slúži presne ten istý mechanizmus, ktorý núti primitívne africké kmene (a ich modernú paralelu – americké univerzitné bratstvá) podstupovať nebezpečné iniciačné rituály ako vstup do sveta dospelých.

Člen kmene Thonga, který se dívá se slzami v očích, jak se jeho destiletý syn klepe zimou na zemi v „zahradě tajemství“, ani student druhého ročníku vysoké školy sledující s nervózním smíchem, jak mladší bráška dostáva výprask pádlem, nepozorují žádný akt sadismu. Jde o akty skupinového přežití. Je to podivné, ale fungují jako motivátor, aby budoucí členové společenství vnímali skupinu jako přítažlivější a smysluplnější. Dokud bude platit, že mají rádi to a věří tomu, co získali s vynaložením určitého úsilí, budou zmíněné skupiny pokračovat v organizování náročných a problematických iniciačních rituálů.

Veľkú moc nad nami majú uniformy a výzor. Ak oproti vám na ulici kráča vysoký dobre stavaný muž v dobre padnúcej uniforme, určite vo vás vyvolá rešpekt. Bez toho, aby ste vedeli, kto je, stáva sa pre vás autoritou. Spomeňte si na film Chyť ma, ak to dokážeš s Leonardom DiCapriom a Tomom Hanksom. Príkaz „Počúvaj autority a riaď sa tým, čo ti hovoria!“ je v nás evolučne zakódovaný. Práve tak našich predkov strašili ich rodičia predátormi, ohňom a tmou.

Tazatel, ať už byl oblečený normálně, nebo v uniformě ostrahy, vždy chodcům říkal totéž: „Vidíte támhletoho chlapíka u parkovacího automatu? Už mu vypršelo parkování, ale nemá žádné drobné. Dejte mu deseticent!“ Pak se tazatel otočil a odešel za roh, tak aby v okamžiku, kdy chodec dojde k parkovacímu automatu, byl z dohledu. Moc uniformy ovšem přetrvala, i když už byl dlouho pryč. Téměř všichni chodci dodrželi jeho pokyn, když měl uniformu ostrahy, ale méně než polovina tak učinila v případě, kdy byl oblečený normálně.

Bohužiaľ, manipulácia nevedie len k tomu, že nás niekto oberie o peniaze. Čo by ste urobili, ak by vám „Autorita“ prikázala zabiť alebo mučiť neznámeho človeka. Aj napriek tomu, že sa s najväčšou pravdepodobnosťou klamete, dúfam, že tvrdíte, že by ste to nikdy neboli ochotní urobiť. To isté si o sebe mysleli ľudia, ktorí v známom experimente dostali príkaz elektrošokmi trestať iných „žiakov“ za nesprávne odpovede. Aj keď herci v prestrojení za žiakov prosili a plakali, obyčajní ľudia, mladí aj starí, muži aj ženy, Američania aj Európania, zvyšovali napätie do smrteľných výšok napriek tomu, že vedeli a videli čo robia. Prečo? Lebo im človek v bielom plášti povedal, že majú pokračovať.

Sledoval jsem podnikatele ve zralém věku, který byl na počátku experimentu vyrovnaný, pri vstupu do laboratoře se usmíval a vyzařoval sebedůvěru. Během dvaceti minut se z něj stala cukající se, koktající troska, která se rychle blížila bodu nervového zhroucení. Trvale se tahal za ušní lalůček a proplétal prsty na rukou. V jednom okamžiku se praštil pěstí do čela a mumlal: „Bože můj zastav to.“ A přesto pokračoval dál a reagoval poslušností na každé slovo, které mu řekl experimentátor, a to až do konce.

Ako vidíte, manipulácia neslúži len na to, aby vám ťahala eurá z kapsy. Či už ste alebo nie ste ochotní priznať, (že existuje možnosť,) že by vás (áno vás!) niekto zmanipuloval, nemyslím, že je problém uznať, že ľudia sa nechajú relatívne rýchlo a ľahko dotlačiť do vecí, ktoré neskôr oľutujú a odmietajú uveriť, že sa naozaj stali. Dejiny nielen minulého storočia sú toho svedkom. Prosím, pozorne sledujte, kto vchádza skratkami do vašej mysle.

Viac o technikách manipulácie a obrany pred ňou sa dočítate v zaujímavej knihe Zbraně vlivu (Manipulativní techniky a jak se jim bránit). Jej autorom je Robert B. Cialdini, emeritný profesor psychológie a marketingu na Arizona State University. Jeho kniha bola preložená do viac ako dvadsiatich šiestich jazykov a dostala sa medzi 75 najlepších biznis kníh podľa časopisu Fortune. V českom jazyku vyšla len pred pár dňami. Ak vás moja recenzia zaujala a chcete si knihu Zbraně vlivu kúpiť, môžete tak urobiť v tomto slovenskom alebo tomto českom kníhkupectve. Ak vás moja recenzia zaujala a knihu si chcete kúpiť neskôr, podeľte sa o môj článok aj s vašimi priateľmi.